«Продажи по телефону по методу С. Шиффмана»
Стивен Шиффман - один из лучших в мире тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.
ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ: Научиться вести телефонные переговоры, которые приведут к продажам.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:
• увеличат число своих встреч минимум на 30 %;
• научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом;
• преодолеют дискомфорт при общении со статусным лицом;
• смогут выходить на человека принимающего решение;
• научатся эффективно работать с возражениями клиентов;
• отработают собственную презентацию.
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
• ролевые и ситуативные игры, дискуссии,
• работа в малых группах,
• упражнения в парах, индивидуальная тренировка.
В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:
1.Алгоритм и основа продаж
• Определение каналов продвижения продуктов и услуг Вашей компании.
• Алгоритм продаж.
• Этапы покупки клиентами товаров и услуг.
• «Подводные камни» или основные ошибки при продаже по телефону.
2. Базовые инструменты телефонных продаж
• Техника управления голосом.
• Подстройка к клиенту.
• Техники повышения качества передачи информации по телефону.
3. Практика преодоления секретарского барьера
• Как сделать секретаря своим союзником?
4. Расположение клиента. Что и как говорить?
• Основные ошибки, которые приводят к отказу. Что действительно работает, а что отпугивает клиентов?
• Как составить работающий алгоритм звонка? Как подобрать нужные слова?
• Нестандартные сценарии холодного звонка.
• Как получить обязательства о встрече?
• «Проблема состыковки» или что делать, если Вы с клиентом не можете созвониться?
• Как правильно делать повторные звонки?
5. ПРАКТИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
• Виды и функции контроля.
• Умение формировать критерии контроля, выбирать формы и периодичность контроля в зависимости от сложности задач и квалификации сотрудников.
• Как избежать наиболее распространённых ошибок контроля?
• Как контролировать сотрудника, если руководитель не компетентен в его специальности? Как сократить затраты времени на контроль?
6. Убойный аргумент или как «убить» возражения клиента?
• Техника «поправьте меня...», как лучший способ работы с возражениями.
• Выстраивание своей линии аргументации. Что действительно способно убедить человека: разум или эмоции?
7. ВЫХОД НА ЧЕЛОВЕКА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ
• Почему это важно делать?
• Как найти того, что принимает решение?
8. ПРОДАЮЩАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ.
• Структура презентации.
• Как привлечь внимание, понравиться и запомниться.
• Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента.
• Практическая отработка собственной презентации.
9. Послепродажное обслуживание.
• Системы контроля и мониторинга за ходом выполнения заказа.
• Установление долгосрочных отношений с клиентами.
• «Напоминающие» звонки. Обоснование дополнительных предложений для клиента.
10. База вашего успех!
• Откуда взять новых клиентов и как увеличить свой доход?
• Что делать для того, чтобы избежать падения в продажах?
если у вас остались вопросы,
свяжитесь с нами
Свяжитесь с нами
Наши специалисты ответят на все возникшие вопросы